＊2023年4月11日にLIVE配信されたクリニカルカンファレンスの講演内容です。

今回は、患者さんをベストな治療に導くためのカウンセリング術について、大久保加奈先生にご講演いただきました。 
先生はフリーランスの歯科衛生士であり、Sherpa.株式会社の代表をされています。 
 
まずは、日本の歯科医療保険制度についてです。 
日本の歯科医療保険制度にはメリットもありますが、デメリットもあります。時間や材料費、技術力への概念がないため、保険制度の仕組みでの治療は限界があります。保険診療の現実として、パラジウム合金は先進医療国では使用されない材料です。また、単価の安さから短時間の治療になる傾向があり、将来、再治療となるケースが増えやすく、悪いところを治すための最低限の治療法になってしまうこともあります。 
近年の感染症の流行もあり、人生100年時代に突入したことにより、予防の意識が高まっています。その中で、多くのスタッフが提案力を身に着けておく必要があると先生はおっしゃっています。 
 
次に、購入者心理と行動学である「AIDMAの法則」を解説してくださいました。 
AIDMAの法則とは、購入者の商品やサービスを購入する際のプロセスをモデル化し、その頭文字をとったものです。
 
A:attention　注意を受ける・認知される 
I:interest　興味を持つ・惹かれる・感化される 
D:desire　欲求、欲しい・提示してほしい 
M:memory　記憶に残る、持続力 
A:action　行動を起こす 
 
一番重要なのは「I:interest」であるとお話しされています。 感動を与え続けるには、2つの力が重要です。
ひとつ目は、サプライズの力です。 強い思い込みであるほど感動が大きいと言われています。 
ふたつ目は、ストーリーの力です。 患者さんに近いストーリーをお話しすることで共感を得て、未来を想像させます。 
また、「商品」「創業者」「客側」を添えてお話しできると効果的です。 まずは患者さんの「I:interest」を引き出すことからはじめましょう。 
 
では大久保先生は、実際にどのようにカウンセリングをされているのでしょうか。提案力を身に着けるためのテクニックパターンを6つご紹介いただきました。実際の言い回しなど、具体的に学ぶことができます。
1人のスキルを上げるだけでは課題は改善できません。クリニック全体で取り組むことが大切だとお話しされています。カウンセリングアプローチの入り口として実践していただけたらと思います。 ぜひご覧ください。